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Der Versicherungsberater gemäß § 34 d Abs. 2 bietet im Vergleich zum provisionsabhängigen Versicherungsmakler- und Vermittler zahlreiche Vorteile. Obwohl die Versicherungslobby einige Probleme heraufbeschwört, die jedoch bei genauer Betrachtung der gesetzlichen Vorschriften nicht haltbar sind. Ein Status-Wechsel vom Versicherungsmakler zum Versicherungsberater bringt sowohl den Beratern als auch ihren Kunden Vorteile. Auf zwei häufig genannte Szenarien wollen eingehen.
Durch ihre Unabhängigkeit sind Versicherungsberater in der Lage, ihre Kunden ohne Produktinteresse zu unterstützen und die besten Versicherungslösungen zu finden, die individuell auf deren Bedürfnisse zugeschnitten sind. Sie sind nicht gezwungen, bestimmte Produkte zu bevorzugen, um ihre eigene Vergütung zu sichern. Stattdessen können sie aus einem breiten Angebot an Versicherungsprodukten wählen und ihren Kunden diejenigen empfehlen, die am besten zu deren Situation passen.
Die Bestimmungen des §34 d Absatz 2 der Gewerbeordnung garantieren dabei die Unabhängigkeit der Versicherungsberater/-innen. Im Gegensatz zu Versicherungsmaklern dürfen Versicherungsberater aber auch zusätzlich außergerichtliche Rechtsberatung anbieten. Dies ist ein deutlicher Ausdruck ihrer besonderen Stellung und stellt eine deutliche Aufwertung dar. In § 34 d Absatz 2 der Gewerbeordnung heißt das:
§ 34 d Abs 2 Gewerbeordnung
Versicherungsberater ist, wer ohne von einem Versicherungsunternehmen einen wirtschaftlichen Vorteil zu erhalten oder in anderer Weise von ihm abhängig zu sein
- den Auftraggeber bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen oder bei der Wahrnehmung von Ansprüchen aus Versicherungsverträgen im Versicherungsfall auch rechtlich berät,
- den Auftraggeber gegenüber dem Versicherungsunternehmen außergerichtlich vertritt oder
- für den Auftraggeber die Vermittlung oder den Abschluss von Versicherungsverträgen übernimmt.
Ein anschauliches Beispiel dafür ist die Situation, in der Verbraucher häufig Rat suchen, insbesondere bei der Bewertung von Versicherungsbedingungen. Hier haben Versicherungsberater das Privileg, eine unabhängige Beratung anzubieten, ohne dabei eine Vermittlung oder den Verkauf eines bestimmten Produkts wie einer Berufsunfähigkeitsversicherung oder einer privaten Krankenversicherung beabsichtigen zu müssen. Im Gegensatz dazu dürfen Versicherungsmakler keine isolierte Beratung gegen Entgelt ohne die Absicht, ein Produkt zu verkaufen, durchführen. An diesem Beispiel wird deutlich, wo die vermeintliche Unabhängigkeit bei Versicherungsmaklern endet und der Verkauf im Vordergrund steht. Die entgeltliche und isolierte Beratung ohne Vermittlung stellt eine unerlaubte Rechtsberatung dar.
Gesellschaften verhalten sich häufig gesetzwidrig
Ein häufig genanntes Problem gegen einen Statuswechsel, ist der angebliche Verlust der gesamten wirtschaftlichen Grundlage, welche Makler sich in der Vergangenheit erarbeitet haben. Die Behauptungen der Versicherungslobby, dass ein Wechsel des Status mit dem Verlust der vorher erworbenen Provisionen einhergeht, sind nichts weiter als Märchen und kursieren leider in der Branche. Diese Taktik dient lediglich dazu, Makler zu verunsichern und sicherzustellen, dass sie weiterhin Produkte auf Provisionsbasis verkaufen. Die gesetzliche Regelung zeigt etwas anderes.
§ 156 Abs 3 Gewerbeordnung
Tatsächlich bleiben nämlich alle bisher erworbenen Provisionsansprüche auch nach dem Wechsel zum unabhängigen Versicherungsberater bestehen. Der entscheidende Unterschied besteht darin, dass Versicherungsberater nicht mehr durch Provisionen beeinflusst werden (können).
In der Praxis verhalten sich viele Versicherungsunternehmen, aber auch Maklerpools nicht nach den Vorschriften des § 156 Absatz 3 der Gewerbeordnung. Schuld daran ist auch die Vorgehensweisee der IHKen und zuständigen Behörden - häufig ein willkommener Anlass für die Produktgeber.
Wenn ein Versicherungsmakler seinen Status ändert, erlischt seine Erlaubnis gemäß § 34 d Abs. 1. Anstatt die neue Erlaubnis gemäß § 34 d Abs. 2 als Hinweis in die Löschliste für Versicherungsunternehmen aufzunehmen, wird nur die erloschene Erlaubnis übermittelt. Dies führt dazu, dass Versicherungsgesellschaften bestehende Courtagevereinbarungen kündigen und alle Zahlungen einstellen.
Um sicherzustellen, dass der Statuswechsel reibungslos verläuft, sollten Versicherungsberater ihre Partnergesellschaften im Voraus darüber informieren und dabei auf § 156 Absatz 3 Gewerbeordnung hinweisen. Zusätzlich ist es ratsam, eine schriftliche Bestätigung über die fortlaufende Zahlung der Courtage zu verlangen. Sollte sich der Versicherer weigern, diese Bestätigung auszustellen, steht der Verbund Deutscher Honorarberater mit seinen Partneranwälten bereit, die Berater bei der Durchsetzung ihrer Ansprüche zu unterstützen, sogar gegebenenfalls vor Gericht. Wichtig an dieser Stelle: Die Courtagevereinbarung erlischt trotzdem, der Vergütungsanspruch nicht.
Das Problem mit dem Provisionsannahmeverbot
In der Tat stehen Versicherungsberater vor einem Problem, wenn nach einer Beratung - ihrer Hauptaufgabe - nur provisionsabhängige Produktlösungen verfügbar sind. In §48c des Versicherungsaufsichtsgesetzes ist ein Verbot der Provisionsannahme festgelegt. Das bedeutet, dass Versicherungsberater keine Provisionen annehmen dürfen. Dadurch können Versicherungsberater keine Provisionen bei Bruttotarifen an den Versicherungsnehmer zurückerstatten, vergleichbar mit der Erstattung von Kickbacks beim 34h GewO.
Stattdessen muss der Versicherungsberater dem Anbieter mitteilen, dass eine Versicherungsberatung bei der Vermittlung eine Rolle spielt. Der Versicherer verpflichtet sich dann, 80 Prozent der üblichen Provision auf das Prämienkonto des Kunden zu erstatten. Dies muss innerhalb von 5 Jahren vollständig erfolgen.
Anders als bei der Anlageberatung, bei der Provisionen angenommen und erstattet werden dürfen, liegt die Entscheidung hier bei den Versicherungsunternehmen. Nur selten handeln sie dabei im Sinne des Verbrauchers. Dies trifft jedoch nur dann zu, wenn es keine geeigneten Honorartarife gibt. Übrigens: Selbst Makler, die hauptsächlich von Provisionen leben, dürfen ihren Kunden keine Provisionen erstatten. Diese Regelung ist im § 48 b des VAG festgelegt und nennt sich Provisionsabgabeverbot. Man könnte fast vermuten, dass dahinter die einflussreiche Versicherungslobby steckt.
Provisionen helfen nur dem Produktherstellern
Provisionen sind betriebswirtschaftlich Nonsens und führen zu Interessenkonflikten zwischen Versicherungsmaklern und ihren Kunden. Denn Provisionszahlungen beeinflussen die Empfehlungen der Makler und können dazu führen, dass nicht unbedingt die beste Versicherungslösung für den Kunden gewählt wird, sondern diejenige, die dem Makler die höchste Provision einbringt. Dies schadet letztendlich dem Vertrauen der Kunden in die Versicherungsbranche.
Im Gegensatz dazu bietet die Honorarberatung als Alternative zu provisionsabhängigen Modellen eine transparente und unabhängige Beratung. Honorarberater werden direkt von ihren Kunden bezahlt und haben daher keinerlei finanzielle Anreize, bestimmte Produkte zu bevorzugen. Sie können sich voll und ganz auf die Bedürfnisse ihrer Kunden konzentrieren und ihnen die besten Versicherungslösungen empfehlen.
Betriebswirtschaftlich gesehen macht es für Versicherungsmakler auch Sinn, sich für die Honorarberatung zu entscheiden. Denn durch die Abkehr von provisionsabhängigen Modellen können sie ihr Geschäftsmodell langfristig aufbauen und eine vertrauensvolle Kundenbeziehung aufbauen. Kunden sind oft bereit, für eine qualitativ hochwertige Beratung und maßgeschneiderte Versicherungslösungen zu zahlen, insbesondere wenn diese unabhängig und transparent sind.
Der Trend zur Honorarberatung ist daher nicht nur aus ethischer Sicht sinnvoll, sondern auch aus betriebswirtschaftlicher Sicht. Versicherungsmakler sollten die Chance ergreifen und sich für die Honorarberatung entscheiden, um ihren Kunden den bestmöglichen Service zu bieten und ihr eigenes Geschäft nachhaltig zu stärken. Betriebswirtschaftlich betrachtet ist das Honorarmodell für Berater deutlich überlegen. Beispiele dazu liefert der VDH gerne auch in einem persönlichen Erstgespräch und unterstützt interessierte Berater bei der Umstellung.
Der Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) ist seit mehr als 23 Jahren an der Seite von Versicherungsmaklern und Finanzanlagenvermittlern, um bei der Umstellung auf Honorarberatung zu helfen und eine erfolgreiche Umsetzung sowohl betriebswirtschaftlich als auch rechtlich einwandfrei zu gewährleisten. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, empfiehlt der VDH den Lehrgang "Geprüfter Honorarberater IFH", den er zusammen mit der Akademie des Instituts für Honorarberatung anbietet.
Interessierte Maklerinnen und Makler können sich auch an unsere Partnerbetreuung wenden oder direkt ein Erstgespräch vereinbaren. Dr. Benjamin Wieland, Leiter der Partnerbetreuung steht dafür gerne zur Verfügung. Hier gleich einen Termin buchen!