Wie Berater ihren Kunden den Umgang mit Negativschlagzeilen erleichtern können

Wenn die Kurse an den Finanzmärkten abstürzen, verfallen die Medien gerne in Schwarzmalerei. Anleger sind von den Negativschlagzeilen häufig überfordert, besonders wenn sie bereits größere Verluste in ihren Portfolios hinnehmen mussten.

Wie Untersuchungen belegen, ziehen Anleger bei schlechter Nachrichtenlage häufig Geld ab¹. Wir empfehlen hingegen, negative Schlagzeilen auszublenden und Kurs zu halten.

Der Einfluss schlechter Nachrichten auf Anlageentscheidungen ist umso besorgniserregender, da wir, was ebenfalls belegt ist, nicht besonders gut zwischen objektiven Fakten und subjektiven Kommentaren und Analysen unterscheiden können².

Doch selbst wenn Kunden nur rein objektive Nachrichten lesen, kann das schiere Volumen ihre Sicht auf die Märkte beeinflussen. Der Psychologe, Autor und Nobelpreisträger Daniel Kahneman konnte nachweisen, wie die menschliche Risikowahrnehmung teilweise dadurch beeinflusst wird, dass wir uns mögliche Ergebnisse relativ leicht vorstellen können³. Auch die Emotionen, die durch diese Ergebnisse hervorgerufen werden, verzerren unsere Bewertung von Risiken⁴.

Das bedeutet: Nehmen negative Nachrichten zu, denken Kunden vermehrt über Worst-Case-Szenarien nach. Dann sehen Finanzmärkte plötzlich riskanter aus, als sie es ohne dauerhafte Nachrichtenberieselung täten.

Berater können ihren Kunden dabei helfen, Nachrichten und fallende Kurse richtig einzuordnen. Dazu geben wir in diesem Artikel einige Empfehlungen.

Auf die richtige Balance kommt es an, sowohl in den Medien...

Jeder von uns hat seine bevorzugten Informationsquellen, doch niemand gibt das gerne zu. So entstehen blinde Flecken⁵, die wir bei uns selbst nur schwer korrigieren können.

Berater können ihre Kunden jedoch vor solchen Nachrichtenquellen warnen, die endgültige und kühne Behauptungen aufstellen und keine Gegenargumente zulassen.

...als auch in den Gedanken

Im Kopf gehen Ihre Kunden wahrscheinlich zahlreiche mögliche Marktentwicklungen durch. Wie viel Zeit sie auf ein bestimmtes Szenario verwenden, ist dabei unabhängig von der Wahrscheinlichkeit eines bestimmten Szenarios, beeinflusst jedoch ihre Risikowahrnehmung. Sie können Ihren Kunden nahelegen, neben Worst-Case-Szenarien auch gezielt über positive Entwicklungen nachzudenken.

Überschätzte Folgen

Kunden können die Auswirkungen negativer Nachrichten auf ihre persönliche finanzielle Situation überschätzen. Inwieweit Veränderungen am Markt ihr Leben beeinflussen, hängt von zahlreichen Faktoren ab. Sie können Ihre Kunden vor einer übertriebenen „Personalisierung“ der Marktentwicklung bewahren, indem Sie sie daran erinnern. Dabei sollten Sie auch den Unterschied zwischen einem verfehlten Ziel und einem objektiv negativen Ergebnis betonen. Die Lebensqualität Ihres Kunden muss nicht zwingend leiden, wenn er ein vorab festgelegtes Ziel nicht erreicht.

Fallende Kurse sind immer mit einer Flut negativer Nachrichten verbunden, die wahrscheinlich auch die Risikowahrnehmung und Markteinschätzung Ihrer Kunden beeinflussen. Ihre Kunden erhalten Informationen aus unzähligen Quellen, zwischen Fakten und Meinungen lässt sich dabei nicht immer leicht unterscheiden. Manchmal reicht schon ein kleiner Anstoß, um Kunden von einem ausgewogeneren Nachrichtenkonsum zu überzeugen. So sinkt insbesondere bei fallenden Kursen die Gefahr, dass schlechte Nachrichten wichtige Finanzentscheidungen beeinflussen.

Ein Kommentar von Dr. Amanda Levis vom Advanced Experimentation Team des Center for Analytics & Innovation (CAI). Das Center for Analytics and Insights (CAI) führt Analysen und Untersuchungen für Vanguard durch. Das CAI entwickelt komplexe Analytik-Konzepte und -Lösungen, führt Markt- und Usability-Untersuchungen durch und fördert die unternehmensweite Anwendung von Analytik.

1: Tetlock, 2007

2: Osman et al., 2010

3: Kahneman et al., 1982; Slovic et al., 2013

4: Fischhoff et al., 1978; Loewenstein et al., 2001

5: Pronin et al., 2002; West et al., 2012