Bleib Verkäufer oder: Vergiss Produkte

Produkte, neue Produkte, allerneueste Produkte. Das Fließband der Finanz-und Versicherungswirtschaft läuft und läuft. Die Vermittler laufen mit. Das einzige, was in dieser Absatzwirtschaft stört, ist die Zeit für die Beratung. Honorarvermittler spielen dieses Spiel jeden Tag mit. Für den Verbraucher ändert sich nichts.

In nahezu jedem Gespräch mit Interessenten für die Honorarberatung fällt unweigerlich der Satz: „Herr Rauch, das klingt alles sehr vielversprechend – aber welche Produkte könnte ich denn meinen Kunden anbieten?“

Nun, es wäre jetzt zwecks Beantwortung der obigen Frage eine meiner einfachsten Übungen, an dieser Stelle die vielen Produktpartner des VDH aufzuzählen. Ich könnte auch von den immensen Vorteilen der VDH-Exklusivtarife berichten. Oder noch einfacher: ich maile dem Interessenten einfach eine Liste mit Produktgebern und Produkten. Die Frage ist nur: Hilft das dem Berater auf seinem Weg in die Honorarberatung wirklich weiter? Produkte sind austauschbar, genauso wie die Anbieter, die Sie zur Verfügung stellen.

Meine Meinung: Nein! Wir wollen erfolgreiche Partner und das sind genau jene, die die Honorarberatung wirklich verstanden und verinnerlicht haben. Und das heißt eben auch: Weg vom Produktverkauf – hin zur Beratungsleistung. Und das ist ein wahrhaft großer Hebel, der hier im Kopf umgelegt werden will. Ich behaupte sogar, dass das der schwerste Schritt auf dem Weg in die Honorarberatung ist. Es reicht nicht, lediglich das Vergütungssystem auszutauschen und ansonsten weiterzumachen, wie bisher.

Im Mittelpunkt der Beratung steht nur der Kunde in seiner speziellen Lebenssituation – und am Ende KANN, aber MUSS keine Produktempfehlung stehen.

Gerne nenne ich an dieser Stelle ein Beispiel aus der Praxis: Ein Familienvater wohnt mit seiner Frau und zwei kleinen Kindern in einer fremdfinanzierten Immobilie. Nun erbt der junge Mann überraschend 100.000 Euro. Lassen Sie uns dazu drei Szenarien durchspielen: Unser Kunde geht zu seiner Hausbank und berichtet über seinen unerwarteten Reichtum. Der Bankberater ist auch gleich sehr freundlich und unterbreitet verschiedene Anlagevorschläge, die sein Vermögen bei optimalem Verlauf deutlich wachsen lassen. Neutrale und ergebnisoffene Beratung geht so!

Natürlich braucht unser Kunde auch Alternativvorschläge und geht zu seinem Versicherungsmakler. Auch hier wird er höchst erfreut begrüßt und die Berechnung diverser Rentenversicherungen zeigt, dass sich sein Kapital in den nächsten 35 Jahren enorm vermehren wird.

Unser Kunde ist jedoch gut informiert und geht auf Empfehlung eines Bekannten auch zu einem Honorarberater. Nach umfassender Analyse der Familiensituation lautet dessen Rat: 90.000 Euro gehen in eine Sondertilgung für die selbstgenutzte Immobilie; 10.000 Euro bleiben auf einem konservativ gestalteten  Depot für die Unwägbarkeiten im Leben einer jungen Familie verfügbar. Das nennt man neutrale und ergebnisoffene Beratung! Honorarberatung funktioniert niemals über das Produkt. Dieses Beispiel zeigt, warum Honorarberatung niemals über das Produkt funktioniert.

Für den Honorarberater wäre es ein Leichtes gewesen, die Angebote der Hausbank oder des Versicherungsmaklers zu toppen. Die Honorartarife in allen Bereichen hätten wesentlich höhere Ablaufleistungen ausgewiesen. Aber: Dem Kunden hätte das nicht optimal weitergeholfen.

Fazit: VDH geht hier den vermeintlich unbequemeren Weg, hat ein völlig anderes Selbstverständnis und liefert nicht einfach Produktlisten. Vielmehr ist uns daran gelegen, unsere neuen Partner von der inneren Überzeugung her so an den Start zu bringen, dass sie dauerhaft als VDH-Partner erfolgreich sind. Und dass wir dem Berater bei Bedarf optimale Produkte zur Verfügung stellen, ist selbstverständlich!