Der Trick der Finanzdienstleistungsbranche: Die Honorarvermittlung

Bullshit. Sorry für die vulgäre Ausdrucksweise. Aber genau so muss man die aktuellen Veröffentlichungen durch einige Protagonisten der Provisions- und Honorarvermittler bezeichnen.

Rückblick
Bei der Regulierung der Honorarberatung in den Jahren 2014 und 2018 wurde das Gesetz zur Honorar-Anlageberatung sowie der Versicherungsberatung mehrfach chemisch weichgespült. Ergebnis: Ein Gesetz, welches Tür und Tor für Provisionsersatzmodelle öffnete.
Fachexperten prophezeiten bereits 2014 einen bevorstehenden Wildwuchs in der Branche und eine Verwässerung zum Schaden der echten Honorarberatung. Undurchschaubar für Verbraucher. Finanziell lukrativ für Produktgeber und Produktverkäufer.

Heute
Live und in Farbe können aus der ersten Reihe die Wildwüchse besichtigt werden. Flankiert von dreisten öffentlichen Verlautbarungen, die in den letzten Tagen und Wochen durch den Blätterwald rauschten.

Da werden Behauptungen aufgestellt, die mit echter Honorarberatung so rein gar nichts zu tun haben, wie: „Wir brauchen keine Unterstützung aus der Politik zur Förderung der Honorarberatung.“

Und: „Die Honorarberatung kommt auch ohne weitere Regeln aus.“

Oder, die absurdeste Stilblüte: „Ein Provisionsverbot würde der Honorarberatung schaden.“

Bullshit? Bullshit!

„Wer derartigen Unsinn verbreitet, hat nichts von Honorarberatung verstanden oder ganz andere Interessen im Sinn“ so der Chef des Verbundes Deutscher Honorarberater, Dieter Rauch.

Trittbrettfahrer, also Honorarvermittler*innen, segeln völlig legal unter der Flagge der echten Honorarberatung. Sie reden von Honorar- und Nettotarifen. Und praktizieren unter dem Strich nichts anderes als Produktverkauf. Dass Produktverkauf nun so absolut gar nichts mit echter Honorarberatung zu tun hat, dürfte sich inzwischen bei den allermeisten Branchenteilnehmern rumgesprochen haben, offenbar aber noch nicht bei allen. Honorarvermittler*innen betreiben Etikettenschwindel in Reinform. Denn in einer sich ständig wiederholenden Dauerschleife wird das Modell des Verkaufs von Produkten auf Honorarbasis propagiert - also genau das, was jeder seit Jahrzehnten kennt und wie die Branche konditioniert wurde. Studien zu Nettotarifen werden veröffentlicht und in einen untrennbaren Zusammenhang zur Honorarberatung gestellt. Und wie bereits erwähnt: Produktverkauf hat nichts mit echter Honorarberatung zu tun.

Echte Honorarberatung ist eine Dienstleistung, bei der die Vergütung des Beraters nach Zeitaufwand und Knowhow erfolgt. Sie ist wie der Name schon sagt eine Beratungsleistung und gerade eben keine Vermittlungsleistung.

Die Honorarvermittlung und der Hamburger Fischmarkt

Im traditionellen Provisionsmodell, also dem Verkauf von Anlage- und Versicherungsprodukten, wird ausschließlich der Produktverkauf vergütet. Der Zeitaufwand des Verkäufers bleibt unberücksichtigt. Und der Produktgeber bestimmt den Preis, den sein Verkäufer für einen erfolgreichen Abschluss erhält.

Genau das Gleiche findet in der Vermittlung von Honorar- und Nettotarifen statt. Mit einem entscheidenden Unterschied: Der Produktgeber (auch der Vermittler) braucht keine Rücksicht auf Stornokosten/Rücklagen und Vorfinanzierungen von Provisionen nehmen. Es gibt auch nahezu keine Regeln wie und in welcher Höhe die Vergütung erfolgt. In Zeiten der Null- und Negativzinsen ein lukrativer Weg für den Produkthersteller, seine Produkte optisch aufzuhübschen und weiter unter das Volk zu bekommen.

Dabei sind in der überwiegenden Mehrheit kapitalbildende Versicherungslösungen, selbst als Honorartarif meist nur zweite Wahl und häufig andere Lösungen für die Altersvorsorge und den Vermögensaufbau attraktiver.

Ganz nebenbei suggeriert der Produktgeber, der Dienstleister oder beides in Einem den Makler*innen und angehenden Honorarvermittler*innen, dass sie mit dem Verkauf von Nettotarifen ihren Kunden einen Gefallen tut. Alte Bruttotarife können umgedeckt werden. Die Gelder der Kunden in bessere Netto-Tarife umgeleitet werden. All das wird natürlich mit einem umfassenden Zahlenwerk und wissenschaftlich angehauchten „Verkaufsgutachten“ unterlegt, damit der Kunde unter dem Strich sehen kann, wieviel „mehr“ er durch die Netto-Tarife am Ende des Tages erhält. Das erinnert schwer an die 80er und 90er Jahre, in denen Strukturvertriebe mit vorgefertigten Verkaufsgesprächen auf Kundenfang gingen. Man muss einfach nur an niedere Instinkte andocken und das ist der Ausblick auf glänzende Verdienstmöglichkeiten.

Die Makler*innen werden auf ihrem Weg in die Honorarvermittlung nicht allein gelassen. „Coaching-Programme“ weisen ihnen den Weg. Hier erfahren sie, wie man finanziell erfolgreich mit Servicegebühren und Vermittlungshonoraren sein kann. Und das alles ganz ohne die leidliche Stornohaftung bei gleichzeitig nahezu grenzenlosen Gestaltungsrahmen! Wir erinnern uns an die Aussage: „Wir brauchen keine Unterstützung aus der Politik“ .

Und jetzt das Sahnehäubchen des gesamten Konstrukts: Die Höhe des (möglichen) Provisionsersatzes als getarntes Honorar ist um nicht als sittenwidrig zu gelten auf bis zu 7,8% der vermittelten Beitragssumme (Laufzeit x Jahresbeitrag) möglich. Lassen Sie sich das bitte mal auf der Zunge zergehen: Der Gesetzgeber forderte einen Provisionsdeckel von 2,5% für den Verkauf von Lebensversicherungen. Und jetzt öffnet sich, ganz legal, eine Tür, die dem Verkäufer ohne Stornohaftung eine bis zu drei Mal höhere Vergütung von bis zu 7,8% ermöglicht? Wie geht das zusammen?  Wir erinnern uns an die Aussage: „Wir brauchen keine Unterstützung der Politik“.

Dann gibt es noch ein Ass im Ärmel: Die Honorare werden über die gleichen Dienstleister an das oft kooperierende oder befreundete Factoring-Unternehmen weitergeleitet. Fertig ist das Provisionsersatzmodell. Wie gewohnt erhalten die Verkäufer Ihre Vergütung von einem Dritten direkt auf das Konto. Bis zu drei Mal mehr am Kunden verdienen, keine Stornohaftung und ein Label nutzen, was durch den Gesetzgeber und den Verbraucherschutz bislang empfohlen wird. Selbst echte, seriös und qualifiziert agierende Makler*innen wird bei diesen Fakten vermutlich schlecht werden.

Mit großem Tamtam werden die immensen Erfolge und Absatzvolumen gepriesen. Untermauert mit den eingezogenen Vermittlungshonoraren in Millionenhöhe, nach eigenen Angaben, versteht sich.

Willkommen auf dem Hamburger Fischmarkt der Finanzdienstleistung!

Fazit und Forderungen
In einem Satz: Das ist alles alter Wein in neuen Schläuchen.
Für Verbraucher nicht durchschaubar und der Provisionsverkäufer ist weiterhin abhängig von den Produktgebern.

Wir brauchen klare Regeln!

Wir brauchen ein Honorar-Anlageberatergesetz, welches die echten Honorarberater schützt und nicht durch Trittbrettfahren missbraucht werden kann. Dazu zählt ein Honorar-Annahmeverbot für Makler und Finanzanlagenvermittler und eine Änderung des §48 c VAG mit einem Kontrahierungszwang. Darüber hinaus brauchen wir keinen Bezeichnungsschutz, sondern eine Bezeichnungspflicht. Wer Makler ist, der soll sich auch so nennen. Das gleiche gilt für Finanzanlagenvermittler und natürlich auch umgekehrt für Honorarberater. Last but not least gilt es eine verlässliche Gebührenordnung für Honorarberatung zu entwickeln und einzuführen. Dazu wäre analog von Steuerberatern und Rechtsanwälten eine Kammer für Honorarberater*innen zu einzurichten.

Vor wenigen Jahren haben noch die gleichen Leute, die heute das untadelige Ansehen der Honorarberatung für Ihre Geschäftszwecke missbrauchen, mit Vehemenz gegen die Honorarberatung argumentiert. Heute haben sie einen Weg gefunden, wie man das Image der Honorarberatung, welches über zwei Jahrzehnte aufgebaut wurde, innerhalb kurzer Zeit zu zerstören.

Wer sagt, man brauche keine weiteren Regeln für die Honorarberatung, der verschließt die Augen vor den Wildwüchsen der Branche, weiß es nicht besser oder profitiert von fehlendem Verbraucherschutz in signifikanten Maße selbst. Letzteres belegt damit nur einmal mehr: Das Hemd ist näher als die Hose. Die Verlierer sind wieder einmal die Verbraucher*innen und die echten Honorarberater*innen selbst.

In den kommenden Tagen wird der VDH den politischen Entscheidungsträgern einen gemeinsam mit namhaften Experten ausgearbeiteten 10-Punkte-Plan zu den erforderlichen Maßnahmen für eine Etablierung der Honorarberatung und deren Schutz vorlegen sowie der Öffentlichkeit präsentieren.

 

 

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