Der Start in die Honorarberatung: Was, wenn alles möglich wäre? Und was, wenn nicht?

Eine schöne Vorstellung und ein gern zitierter Satz: Was würdest Du tun, wenn alles möglich wäre und Du nicht scheitern könntest? Die Antwort darauf gibt einen tiefen Einblick in die wirklich wahren Wünsche und die Berufung, die jemand in sich fühlt.

Gleiches gilt für einen erfolgreichen Start in die Honorarberatung. Bevor es los geht, sollte jeder für sich selbst folgende Fragen klären:

 

Honorarberater Planung
Warum möchte ich in die Honorarberatung ein- bzw. umsteigen?


Weil es „in“ ist und von Verbraucherschützern sowieso gefordert wird?

Weil über kurz oder lang die Honorarberatung von der Politik „verordnet“ wird?

 

 

Wenn Sie die letzten beiden Fragen mit „ja“ beantwortet haben, dann bleiben Sie besser da, wo Sie sind. Egal, ob es eine Bank oder ein Provisionsvertrieb ist. Ihnen fehlt eine, oder besser, DIE entscheidende Voraussetzung, um als Honorarberater:in erfolgreich zu sein: Die tiefe, innere Überzeugung.

Erfolgreich wird nur derjenige sein, der mit Konzentration auf sein Ziel und wohlüberlegt ein selbst erarbeitetes und fundiertes Geschäftskonzept entwickelt. Und das kostet vor allem Zeit.


Bedenken Sie, dass die Einführung der Honorarberatung zu einer Umstrukturierung Ihres bisherigen Unternehmens führt! Sie bekommen Ihre Einnahmen nicht mehr von den Produktgebern, Sie bestimmen Ihr Einkommen selbst! Sie müssen vielmehr dem Kunden Ihr eigenes Know-how wie Finanzplanung, Depotberatung oder Ruhestandsplanung anbieten und ausschließlich diese (Beratungs-)Dienstleistung verkaufen. Und genau an diesem Punkt scheitern viele neue Honorarberater:innen.

Die große Mehrheit der Marktteilnehmer ist nach wie vor der Meinung, dass die Berechnung eines Honorars im Produktverkauf das wesentliche Element der Honorarberatung ist. Falsch! Sie benötigen ein ausgefeiltes, durchdachtes Konzept, einen Dienstleistungskatalog, ein Preisverzeichnis und natürlich einen Businessplan.

Umdenken! Vergessen Sie Produkte!

Und Sie müssen in einem Punkt vollkommen umdenken: Vergessen Sie die Produkte! Honorarberatung ist kein Austausch der Vergütungsgeber. Der Einzige, der seine Vergütung bestimmt, sind Sie selbst. Niemand anders sonst. Mit Freiheiten muss man auch lernen umzugehen.

Es gibt Ihnen und Ihren Mandant:innen Sicherheit und Sie müssen sich nicht permanent um Neukunden bemühen, ein Verkauf von Produkten wie in der Provisionswelt üblich entfällt. Sie betreuen also nur einen festen Kundenstamm. Das schenkt Zeit für eine möglichst umfassende Präsenz bei allen Angelegenheiten Ihrer Kunden. Aus dieser Betreuungsqualität erwachsen zwangsläufig Empfehlungen.

Für die Kunden sind Dienstleistungen mit festen Preisen eine transparente und kalkulierbare Ausgabe. Legen Sie Ihren Dienstleistungskatalog und Ihr Preisverzeichnis deshalb übersichtlich dar. Das Preisverzeichnis ist für Sie ebenfalls wichtig, um den Kunden schnell und sicher einen Preis nennen zu können. Vom Kunden mit der Frage nach dem Preis Ihrer Dienstleistung überrascht zu werden, das ist unangenehm.

Viele Möchtegern-Honorarberater verkaufen sich übrigens über Mehrwerte aus Produkten, aus Angst dem Kunden den Preis der eigenen Dienstleistung und dem Nutzen klar zu benennen. Echte Honorarberater:innen benötigen dazu keine Produkte und schon gar nicht deren Verkauf.

Konsequent sein!

Überlassen Sie den Kunden, die bereits zu Ihrem Kundenstamm gehören, nie die Entscheidung, ob sie ein Honorar bezahlen „möchten“ oder doch lieber Provisionen. Mischmodelle, Wertgebühren oder andere Surrogate sind in der Honorarberatung fehl am Platz!

Seien Sie sich gewiss: Ihr Kunde wird sich aus reiner Gewohnheit fast immer für die vermeintlich bequemere Methode ohne direkte Bezahlung Ihrer Beratung entscheiden und damit sind und bleiben viele Berater:innen einfach nur Verkäufer:innen.

Neue Situationen und Umstellungen rufen beim Kunden Unsicherheit hervor. Gehen Sie sachlich in das Gespräch und erklären Sie Ihrem Kunden ganz selbstverständlich, dass Sie Ihr Geschäftskonzept grundlegend geändert haben.

Schließich liegen die Vorteile für Mandant:innen mit Ihrer neu gewonnenen Unabhängigkeit von Produktgebern und Bezahlung durch Dritte klar auf dem Tisch.

Jeder, der seine eigene Entscheidung vollinhaltlich vorbereitet und umgesetzt hat, hat auch keinerlei Probleme, den Mandanten glaubwürdig sein neues Geschäftskonzept darzulegen. Eine transparente, faire und leistungsgerechte Bezahlung nach Aufwand und Know-how. Ein Konzept, welches ja ausschließlich im Kundeninteresse ist! Sagen Sie Ihrem Kunden, dass Sie jetzt ohne Produktverkauf (oder Honorarvermittlung) die Möglichkeit haben, ihn fair, transparent und ohne renditemindernde versteckte Kosten erheblich besser und vor allem unabhängig beraten können.

Welcher Kunde hat sich nicht schon im Nachhinein gefragt, was hat denn nun eigentlich mein Versicherungsmakler bzw. Finanzdienstleister für seine Leistung bekommen? Was hat der eigentlich an mir verdient? Und meist wird diese Frage vollkommen unterschätzt!

Mit diesem stets leichten Unbehagen ist nun Schluss. Hier trifft die Prinzipal-Agent-Theorie zu, die besagt, dass ein Wirtschaftssubjekt durch asymmetrische Informationsverteilung fast immer in seiner Entscheidungsfindung eingeschränkt ist.

Warum? Nun, von zwei Vertragsparteien verfügt bei Vertragsabschluss meist eine über mehr Informationen als die andere. Die Honorarberatung setzt diesem systemimmanenten Misstrauen ein Ende. Sie haben jetzt die Möglichkeit, ein echtes Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen. Die Fluktuation Ihrer Kunde wird bei nahezu Null liegen.


Das gute Lebensgefühl, dass Sie ihre Kunden endlich so beraten können, wie Sie es schon immer wollten, wird stetig steigen.

Geben Sie immer das Beste für Ihre Kunden. Ihre Kunden werden SIE dann immer wieder gerne weiterempfehlen – ein Produkt wird nicht weiterempfohlen und ist austauschbar.

In diesem Sinne: Wollen Sie sich verändern oder weiter im Hamsterrad des Produktverkaufs durch Provisionen und Honorarvermittlung bleiben? Packen Sie’s an! Vereinbaren Sie ein unverbindliches Erstgespräch mit uns. Wir helfen Ihnen gerne weiter.

Hier geht es zu weiteren Informationen.

Oder besuchen Sie eines unserer Webinare

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