Anke frägt: „Welche Farbe hat eine Zitrone, wenn Du durch eine grüne Brille schaust?“

Antwort: „Blau?!?“ „Nein, sie ist immer noch gelb.“ An dieser Stelle ein herzliches Dankeschön an Dieter Lange. Und für sein Bild zum Thema Wahrnehmung.

 

Mehr dazu in dem nun folgenden Gespräch mit Honorarberater Rainer Michaelis.

 

Im Rahmen unseres Auftaktes von „Anke frägt“, wollte ich wissen, was Herrn Michaelis dazu bewegte, Honorarberater zu werden. Und bin mit der Erwartungshaltung in das Gespräch gegangen, dass ich die traurige Geschichte vom frustrierten Banker/Versicherungsberater hören werde. Der unter Verkaufsdruck stand und dem keine angemessene Anerkennung seitens des Arbeitgebers zuteil wurde. Und er dann die Lösung in der Selbständigkeit sah. Vielleicht über den Umweg eines Provisons-Vertriebes. Um dann, geschunden von Stornohaftung und Stornoreserven, schlussendlich bei der Honorarberatung zu landen. Und seitdem glücklich und zufrieden ist. Tja, falsch gedacht. So funktionieren vielleicht Märchen und die Zitrone ist immer noch gelb…

Meine Eingangsfrage, was Herrn Michaelis zur Honorarberatung gebracht hat, führte uns also in eine ganz andere Richtung. Als studierter Psychologe und Betriebswirt war er als Unternehmensberater für kleine Unternehmen unterwegs. „Und zunehmend bin ich mit den Finanzthemen konfrontiert worden. Sei es, dass es bei Nachfolgereglungen, Firmenversicherungen oder auch bei der Beschränkung von Haftungsrisiken ging. Kurzum: Ich merkte, dass es hier Beratungs- und Handlungsbedarf gab.“ 

An Produkten mangelt es uns ja wahrhaftig nicht, die diese Bedürfnisse abdecken.

VDH: Der ganze Finanzmarkt stand ihm offen. Warum hat er dann bereits im Jahr 2004 beschlossen, in die Nische der Honorarberatung zu gehen?

RM: „Das ist ganz einfach. Als Unternehmensberater verkaufe ich meine Dienstleistung. Also mein Know How und meine Zeit. Das kostet den Stunden- oder Tagessatz x. Die Höhe des Preises verhandele ich direkt mit meinem Kunden. Für mich ist es gleichgültig, ob ich um betriebswirtschaftliche Belange spreche oder über Vermögensentwicklung oder Finanzierungen.“

VDH: Ja, das kann ich nachvollziehen, weil es so Usus ist. Warum aber Honorarberatung statt der im Finanzmarkt etablierten Provisionsberatung?

RM: „Die Produktumsetzung ist bei uns ein „Abfallprodukt“ unserer Beratung. In erster Linie bieten wir eine ganzheitliche Beratung, die auf Analysen und Bewertungen sowie dem Kundeninteressen gründet. „Ehrlich gesagt, habe ich das System der Provisionsberatung nicht verstanden. Es ist, meiner Meinung nach, komplett sinnbefreit. Wieso soll ich mich in die Abhängigkeit eines Produktanbieters begeben? Einer, der bestimmt, wieviel ich daran verdiene, wenn ich meinen Kunden berate und dann ein Produkt vermittle? Woher weiß der Produktanbieter, wieviel Zeit ich für die Beratung benötige? Warum sollte ich mich als Berater fremdbestimmen lassen? Es sind meine Ressourcen und die Bedürfnisse meines Kunden, die es zu berücksichtigen gilt. Nicht die Interessen eines Dritten.“

VDH: Zeit für einen Ausflug in die menschliche Psyche. Es gibt Stimmen am Markt, die sagen, dass die Kunden gar keine Honorarberatung in Sachen Finanzen wollen. Sie sind an die Provisionsberatung gewöhnt und haben überhaupt keine Motivation dies zu ändern. Wie stehen Sie zu dieser Aussage?

RM: „Ich kann jetzt hier nur für mich sprechen. Honorarberatung funktioniert prächtig. Wir nennen unsere Arbeitsweise „unabhängige Beratung“, die suchen nämlich Kunden. Akquise? Inzwischen ein Fremdwort. Die Menschen kommen auf mich bzw. uns zu. Das Zentrale ist, eine fundierte, ganzheitliche Beratung mit Weitblick. Ob das gegen Honorar oder gegen Provision ist, ist zweitrangig.

VDH: Zum Thema Veränderung: Der Mensch hat Angst vor Veränderungen. 75% aller Change-Prozesse scheitern. Das ist wissenschaftlich erwiesen. Bleibt die Frage danach, was Menschen zu einer Veränderung motiviert. Das ist einmal die Angst. Die Angst davor, etwas zu verpassen. Die Angst davor, nicht mehr dazuzugehören. Oder es ist die Gier. Die Gier nach Anerkennung, nach Rendite, nach Glückseligkeit.“

Wie schafft man denn nun einen erfolgreichen Change-Prozess?

RM: „Bezogen auf die Umstellung zur Honorarberatung, war für mich das Zentrum des Erfolges die tiefe, innere Überzeugung, das Richtige zu tun. Zudem eine gesunde Selbstreflexion seiner Stärkenpotentiale und das Losgelöst sein von Lösungen zu Beginn eines Mandats.  Erfolg zu haben gründet für mich darin authentisch als Berater zu sein, eine hohe Sozialempathie zu leben und sich bewusst zu machen, dass wir als Honorarberater Wissen verkaufen. Andere Berater verkaufen Produkte. Es geht letztendlich nicht um Honorar oder Provision, sondern um die Art mit welcher Offenheit und Transparenz Beratung erfolgt.“

VDH: Das Thema „Erfolg als Honorarberater“ sollten wir zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal vertiefen. Ganz persönlich auf unserem YouTube-Channel.

Herr Michaelis, haben Sie vielen herzlichen Dank für Ihre Zeit und unser finanz-philosophisches Gespräch, das ich hier nur ansatzweise wiedergeben konnte. Alles Gute Ihnen. Bleiben Sie gesund und demokratisch.

Das Gespräch für den VDH führte Anke Schiller.

Feedback, Kritik und Anregungen sind herzlich willkommen unter: a.schiller@vdh24.de

Rainer Michaelis ist seit 18 Jahren Partner im Verbund Deutscher Honorarberater und zählt zu den Pionieren in der Honorarberatung.

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