Anke frägt: Ent oder weder?

Dazwischen gibt es nichts. Zumindest nicht bei den Entscheidungen, die Ralf Schaible in seinem beruflichen Leben traf. Mitte der 1990er Jahre entschied er sich, die Bank zu verlassen. „Ich hatte einfach keine Lust mehr, Bausparer und andere recht sinnbefreite Produkte an meine Kunden verkaufen zu müssen. Ich habe mich zu dieser Zeit schon sehr für die Anlagemöglichkeiten an der Börse und hier insbesondere in Fonds interessiert.“

Ralf SchaibelAn dieser Stelle ein kurzer Rückblick in das Jahr 1994:
Die Direkt Anlage Bank nahm als erster Discount-Broker in Deutschland den Geschäftsbetrieb auf. Sie war die erste Direktbank, die ihren Privatkunden ein kostenloses Depot anbot. Die Themen „Aktienhandel“ oder „Investmentfonds“ waren noch gar nicht in den Köpfen der deutschen Privatanleger angekommen.


Das sollte sich erst gut drei Jahre später ändern. Mit der Gründung des „Neuen Marktes“.
Bis dahin also noch ein weiter Weg für Ralf Schaible. „Mein damaliger Chef aus der Bank meinte zum Abschied zu mir: „Wenn ich so jung wäre wie Sie, würde ich genau dasselbe tun. Wenn es nicht klappt, rufen Sie mich einfach wieder an, ich stelle Sie sofort wieder ein!“

 „Einfach war es trotzdem nicht. Mir war aber klar, dass ich genau das machen möchte, weil es für mich Sinn ergab. Endlich hatte der Kunde mal eine reale Aussicht darauf, eine nennenswerte Rendite zu erwirtschaften.“ Er blieb am Ball, seine Kunden blieben ihm treu und neue kamen hinzu.

Bis Anfang der 2000er Jahre. Abermals stand für Ralf Schaible eine „Ent oder Weder“ Entscheidung an. „Zu dieser Zeit habe ich angefangen, mich mit dem Thema Provisionsverkauf und der Frage nach alternativen Lösungen zu beschäftigen. Und bin dann auf Herrn Rauch und seinen VDH gestoßen.“
Als einer der ersten Honorar-Finanzberater Deutschlands hat er sich Hals über Kopf dazu entschieden, ab sofort als Honorar-Finanzberater zu arbeiten und Herr Schaible ist bis heute dabei.

„Das war bestimmt die härteste und schwierigste Entscheidung, die ich in meinem beruflichen Leben zu treffen hatte. Ich habe hin- und her gerechnet. Und verglichen. Die Erträge, die ich über Provisionserlöse erwirtschaften konnte denjenigen gegenübergestellt, die ich im Vergleich dazu mit der echten Honorarberatung verdienen kann. Aber wer soll überhaupt Honorare für Finanzberatung bezahlen? Finanzberatung ist doch eigentlich kostenlos! Egal – ich muss es einfach versuchen!“

Lange Rede, kurzer Sinn: der überwiegende Teil meiner Bestandskunden sind mir gefolgt. Das erste Jahr Honorarberatung war dennoch ziemlich hart. Umsatzeinbrüche, Neukundengewinnung und sich gegen die Widerstände, die oftmals als gute Ratschläge getarnt waren, durchzusetzen.“

Kamen Sie in dieser Zeit einmal an den Punkt, wo Ihnen der Gedanke zur Umkehr, oder besser: Rückkehr in die Provisionswelt kam?

„Nein. Niemals. Weil ich eine eindeutige Entscheidung für mich und meine Klienten getroffen hatte. Für die echte Honorarberatung. Und diese Entscheidung war gleichzeitig eine Entscheidung gegen die Provisionswelt.

Was ich damit zum Ausdruck bringen möchte: Du wirst in der Honorarberatung nur erfolgreich sein, wenn Du aus Überzeugung handelst. Wenn Deine einzige Motivation schnell das große Geld verdienen ist, wirst Du hier nicht weit kommen. Weil die Kundenklientel, mit der wir es zu tun haben, ausschließlich an Qualität interessiert ist. Da spielt der Preis erstmal keine Rolle. Und dieses Selbstverständnis muss ein Honorarberater ebenfalls haben. Schließlich brauchst Du die Unterschrift Deines Kunden bevor der Beratungsprozess beginnt.“

Heute bin ich in der komfortablen Lage, mir meine Klienten aussuchen zu können. Was noch vor wenigen Jahren undenkbar war, ist heute Realität. Wir haben nicht wenige Klienten, die uns siebenstellige Anlagebeträge anvertrauen. Zu einigen pflegen wir mittlerweile auch sehr intensive private Beziehungen. Empfehlungen sind eher die Regel als die Ausnahme.

In einem Satz formuliert:
„Meine Aufgabe ist es, mit allen Möglichkeiten dafür zu sorgen, dass meine Klienten selbst bessere Geschäfte machen“

Diesem Leitsatz folgend, habe ich heute mehr Spaß an meinem Beruf, als je zuvor und möchte jedem Kollegen raten, sich ausgiebig mit dem Thema Honorar-Finanzberatung – im Sinne seiner Kunden - auseinanderzusetzen.“

Ein ganz herzliches Dankeschön an Ralf Schaible, dass er uns seinen steinigen Weg zum Erfolg geschildert hat. Und wir gleichzeitig etwas über Entscheidungsfindung und innere Überzeugungskraft lernen durften.

Feedback, Kritik und Anregungen gerne unter: a.schiller@vdh24.de. Kommunikation ist keine Einbahnstraße!

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