Anfängerfehler vermeiden durch klare Konzepte und Ressourcenplanung

Die Zahl der an Honorarberatung interessierten Vermittler steigt stetig. Nicht zuletzt auch deshalb, weil Corona und regulatorische Eingriffe wie ein Katalysator wirken. Dabei gilt es aber zu unterscheiden, ob man sein Geschäftsmodell wirklich grundlegend verändern möchte oder ob man als Honorarvermittler alten Wein in neuen Schläuchen verkauft. Dazu bedarf es einiger Vorbereitungen.

"Welche Produkte kann ich vermitteln und was bekomme ich dafür"? Diese Frage höre ich seit 20 Jahren in Telefonaten mit Interessenten. Grundsätzlich verstehe ich das? Die Branche ist seit Jahrzehnten auf Produkte und deren Verkauf getrimmt. Die Bezahlung bestimmt der Produkthersteller. Ich antworte immer: "Sie können alles vermitteln, dafür bekommen Sie aber kein Beratungshonorar"!

Dazu muss man sich zunächst die Frage nach der eigenen Motivation stellen. Will man weiter nur für den erfolgreichen Verkauf eines Produktes mit dem einhergenden Abhängigkeiten und Interessenskonflikten vergütet werden oder möchte man sein Know-how, seine Zeit und seinen Service honoriert erhalten.

Beim Ersteren handelt es sich lediglich um ein Surrogat für Provisionen, beim Zweiten um eine unabhängige, ergebnisoffene Beratung. Sobald der Berater sich erst einmal darüber Klarheit verschafft hat, für welche Leistung er bezahlt werden möchte, kann er beginnen seinen Plan zu schmieden. Dabei gibt es zu beachten, dass die Ressourcen dafür - also seine eigene Zeit - begrenzt sind.

Ich habe hunderte Berater gesehen, die ein ganzes Buch mit Ihren Leistungen veröffentlichen. Von Bronze bis Goldpaketen, von Basis- bis Premiumleistungen usw. und sofort. Vergessen wird, dass diese Leistungen auch erbracht werden müssen. Oft wird dabei die vorhandene verfügbare Zeit nicht ausreichend berücksichtigt.

Honorarberatung bedeutet den Kunden in die Lage zu versetzen eine eigenständige Entscheidung zu treffen. Danach kann, muss aber nicht die Lösung beschafft werden. Ein elementarer Unterschied zu Honorarvermittlern und provisionsbasierter Vermittlung. Für Verbraucher ist das schwer auseinander zu halten. Sie werden mit Geschäftsmodellen konfrontiert, die alle unter dem Qualitätsbegriff Honorarberatung angeboten werden. Die echte Honorarberatung kennt jedoch kein volumenabhängiges Vermittlungshonorar oder Pauschalhonorar. auf Basis von Beitragssummen. Das ist ein Relikt aus der zu Ende gehenden Zeit der Provisionsberatung.

Wer Honorarberater "in Echt" sein will, der arbeitet anders. Das Ziel ist ein Beratungsmandat statt ein Produktantrag. Jetzt beginnt die Arbeit für den Einsteiger und Umsteiger mit der Planung des Geschäftsmodells. Grundlage dafür sind diverse Kennzahlen, die zuvor ermittelt werden müssen. Dazu gehört der intern kalkulierte Stundensatz inkl. Gewinn. Er ist die Basis für sämtliche Preise und Leistungen die angeboten werden. Daneben und mindestens genauso wichtig ist die Planung der zeitlichen Ressourcen. Diese hängen im wesentlichen von zwei Faktoren ab:

  1. Der Produktivität des Unternehmens / Beraters
  2. Der geplanten Wochenarbeitszeit pro Berater

Sind diese Zahlen und Fakten (Produktivität, Stundensatz und zeitliche Ressourcen) bekannt, dann beginnt die Erarbeitung des Konzeptes. Bei der Honorarvermittlung und/oder provisionsbasierter Vermittlung stellt dies bereis ein unmögliches Unterfangen dar. Die Erfolgsvergütung - Vermittlungshonorar oder Provision - kann allenfalls geschätzt werden.

 

 

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