Der Kampf um die Provisionen

Die Versicherungsbranche stemmt sich gegen die geplante Offenlegung von Provisionen, einem Provisionsdeckel und letztendlich gegen die "ungeliebte" Honorarberatung. Die ganze Branche? Nicht ganz: Von unerwarteter Seite kommt ein Zeichen, welches so nicht unbedingt zu erwarten ist.

BVK-Präsident: Das Geschäftsmodell der Makler ist nicht zukunftsfähig

Die Versicherungsbranche stemmt sich gegen die geplante Offenlegung von Provisionen, einem Provisionsdeckel und letztendlich gegen die "ungeliebte" Honorarberatung. Die ganze Branche?

Nicht ganz! Von unerwarteter Seite kommt ein Zeichen, welches so nicht unbedingt zu erwarten ist. Der Präsident des Bundesverbands deutscher Versicherungskaufleute e.V., Michael H. Heinz, forderte auf einer Veranstaltung in Köln ein Umdenken bei Vergütungsmodellen. Er habe bei Honorarmodellen im Firmenkundengeschäft seit zwei Jahren positive Erfahrungen gemacht. Er könne sich sogar Honorarmodelle bei Privatkunden vorstellen. Im Februar diesen Jahres war Michael H. Heinz zu Gast beim Honorarberater-Kongress. Mit einem sehr engagierten Vortrag verteidigte er dort das Provisionsmodell.

Den Vortrag von Michael H. Heinz finden Sie ab Minute 20.40  

<iframe frameborder="0" src="//www.youtube.com/embed/zsVw13WbBsI" height="287" width="510"></iframe>
U.a. führte Heinz aus, dass seiner Meinung nach das Geschäftsmodell der Makler nicht zukunftsfähig sei. Dem schließen wir uns an. Der BVK hat in der Vergangenheit dazu auch Zahlen geliefert. Danach beträgt die Entlohnung pro Stunde im Schnitt nur etwa 20 Euro. Der VDH bietet Ihnen hierzu einen Rechner zur betriebswirtschaftlichen Kalkulation an. Mit dessen Hilfe sind Berater in der Lage sich in weniger als 10 Minuten ein Bild über die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen ihres eigenen Unternehmens zu verschaffen.

Interessant ist übrigens der Umstand, dass noch während der Diskussionen um das Honorar-Anlageberatergesetz die Vermittlerverbände und andere Marktteilnehmer das Gesetz mit der Begründung ablehnten, es reiche völlig aus, wenn über die Vergütung des Beraters Transparenz geschaffen werde. Genau das wird nun vehement bekämpft. Ein echter Wettbewerb zwischen den Vergütungssystemen wird erst hergestellt, wenn der Verbraucher über die Kosten der Beratung und die Produktkosten separat informiert wird. Die Vergütung des Honorarberaters ist absolut transparent. Warum fürchtet man sich auf Seite der Provisionsbranche vor diesem Wettbewerb? Wenn die Provision gerechtfertigt ist, braucht der Vermittler keine Angst vor Transparenz haben. Es steht schließlich eine Leistung dahinter. Und genau das ist doch bei den allermeisten Maklern und Finanzberatern der Fall.

Gründe für Berater sich über ihr Geschäftsmodell Gedanken zu machen:

• Offenlegung der Provisionen 
• MiFID II verbietet die Annahme von Provisionen für unabhängige Berater
• IMD 1.5 (Vorstufe von IMD-2) führt analog zur MiFIF II zu einem Provisionsverbot für unabhängige Berater
• Provisionsmodell ist betriebswirtschaftlich ineffizient und wird durch Provisionsdeckel noch unattraktiver
• Unabhängigkeit von Produktanbietern
• Beratungsleistung wird vergütet, nicht die Vermittlung mit der entsprechenden Haftung für die "Produkttreue"
• Honorarmodelle können effizient und betriebswirtschaftlich tragfähig kalkuliert werden
• Honorarberatung führt zu erheblichen wirtschaftlichen Vorteilen beim Verbraucher (Bruttorendite ist um ca. 1,5 bis 2% höher)
• Uneingeschränktes Produktuniversum statt nur provisionsbelasteter Tarife und Angebote 

Wer sich einen Überblick über die Möglichkeiten der honorarbasierten Finanzberatung verschaffen möchte, ist gerne zu unserer Honorarberater-Konferenz am 7.Juli 2014 nach Frankfurt eingeladen. 

Hier finden Sie aktuelle Presseberichte zum Thema:

Makler haben kein zukunftsfähiges Geschäftsmodell (Michael H. Heinz / Das Investment) 

Offenlegung der Provisionen nicht verhinderbar (Michael H. Heinz / Versicherungswirtschaft heute)