ETF-Tsunami in Deutschland: Goldene Ära für Honorarberater beginnt

Die neue iShares-Studie "People & Money" belegt ein explosives ETF-Wachstum in Deutschland, getragen von neuen Anlegergruppen. Für Honorarberater ist das die größte Chance, sich als unverzichtbarer Qualitätsanker in einem Markt voller Selbstentscheider zu positionieren.

Eine Welle, die alles verändert

Die neue iShares-Studie "People & Money" ist kein Report, sie ist eine Zäsur. Sie zeichnet das unmissverständliche Bild eines deutschen Anlagemarktes im tiefgreifenden Umbruch und liefert nicht nur beeindruckende Wachstumszahlen, sondern auch tiefgreifende Einblicke in die nächste Generation von Investoren. Die Studie, datiert auf November 2025, liefert eine zukunftsweisende Prognose auf Basis einer umfassenden Befragung und skizziert die Realität des deutschen Anlagemarktes der unmittelbaren Zukunft. Diese Entwicklung ist keine Bedrohung für die Honorarberatung, im Gegenteil: Sie ist die größte Chance seit Jahren, den eigenen Mehrwert unter Beweis zu stellen und den Markt aktiv zu gestalten.

Die neue Realität in Zahlen: Deutschland ist die ETF-Nation Europas

Die Dimension der ETF-Welle in Deutschland ist beeindruckend und unterstreicht eine neue Marktrealität. Die zentralen Fakten der Studie sprechen für sich.

• Wachstums-Fakten:
  • Die Gesamtzahl der ETF-Anleger in Deutschland: 14,5 Millionen.
  • Der Zuwachs seit 2022: 5,3 Millionen neue ETF-Anleger.
  • Das prozentuale Wachstum seit 2022: +58 %.
  • Das jährliche Wachstum: 17 %.
  • Der Anteil der deutschen Anleger, die in ETFs investieren: 55 %, mehr als das Doppelte des europäischen Durchschnitts (25 %).

Diese Zahlen sind nicht nur Marktdaten; sie sind das Fundament einer unumkehrbaren tektonischen Verschiebung, die das traditionelle Beratungsgeschäft herausfordert und gleichzeitig eine historische Chance für das Honorarmodell schafft.

• Marktvergleich: ETFs übertreffen das Wachstum etablierter Anlageklassen wie Aktien um fast das Dreifache und werden in der Wachstumsdynamik nur von Kryptowährungen übertroffen.
• Jährliches Wachstum nach Anlageklasse in Deutschland

• Ausblick: Das Wachstum ist keineswegs am Ende. Die Studie prognostiziert, dass in den nächsten 12 Monaten 1,6 Millionen neue ETF-Anleger in Deutschland hinzukommen werden.

Die nächste Welle der Anleger: Wer Ihre zukünftigen Mandanten sind

Hinter dem explosiven Wachstum steht eine fundamentale Erweiterung der Zielgruppen. Der typische Anleger diversifiziert sich – und damit auch Ihr potenzieller Mandantenkreis.

• Neue Zielgruppen: Die am schnellsten wachsenden Anlegergruppen bei der ETF-Nutzung seit 2022 in Deutschland sind:
  • Frauen: +56 %
  • Altersgruppe 45-54: +63 %
  • Personen mit niedrigem Einkommen (< 30.000 EUR): +44 %
• Interpretation für Berater: Diese Zahlen stellen eine strategische Imperative dar. ETFs demokratisieren den Zugang zur Geldanlage und machen die Kapitalmärkte für Menschen zugänglich, die bisher als unerreichbar galten. Für die Honorarberatung bedeutet dies eine notwendige Anpassung der Ansprache. Themen wie finanzielle Selbstbestimmung für Frauen, Ruhestandsplanung für die kritische Altersgruppe 45-54 und die Entmystifizierung des Kapitalmarkts für Geringverdiener werden zu zentralen Inhalten einer erfolgreichen Mandantengewinnung.

Die "Beratungslücke": Ihre größte Chance im Markt

Der massive Zuwachs an Selbstentscheidern schafft gleichzeitig eine riesige Lücke, die nur durch qualifizierte, unabhängige Beratung geschlossen werden kann: die Wissens- und Strategielücke.

• Der Wissensstand: Obwohl Deutsche im europäischen Vergleich am besten über ETFs Bescheid wissen (48 % haben Grundkenntnisse), offenbart die Studie eine erhebliche Wissenskluft zwischen den Geschlechtern. Nur 36 % der Frauen geben an, über Grundkenntnisse zu verfügen, im Vergleich zu 60 % der Männer.
• Die Informationsquellen der Anleger: Noch aufschlussreicher ist, wo sich die Anleger ihre Informationen beschaffen. Der professionelle Berater spielt hier eine alarmierend untergeordnete Rolle.
• Top 5 Informationsquellen deutscher ETF-Anleger:
  
  1. ETF-Informationsportale (35 %)
  2. Finanznachrichten aus den Medien (30 %)
  3. Freunde, Familie oder Kollegen (21 %)
  4. Websites von ETF-Anbietern (19 %)
  5. Finanz- oder Bankberater (15 %)

Die Dominanz von Portalen und Laien-Meinungen bei gleichzeitig signifikanter Wissensasymmetrie, insbesondere bei weiblichen Anlegern, schafft ein Umfeld von potenziell kostspieligen Fehlentscheidungen – eine Lücke, die professionelle Honorarberatung füllen muss.

• Der Appell an den Berater: Millionen Anleger navigieren ihre finanzielle Zukunft auf Basis von Algorithmen, Medien-Hypes und gut gemeinten Ratschlägen aus dem Freundeskreis. Sie agieren in einem Informations-Ökosystem, das auf Klicks, nicht auf langfristigen Erfolg optimiert ist. In diesem Rauschen sind Sie nicht nur ein Berater – Sie sind der unverzichtbare Qualitätsanker, der Ordnung, eine fundierte Strategie und langfristige Sicherheit in den weit verbreiteten Do-it-yourself-Ansatz bringt.

Kundenbedürfnisse verstehen und bedienen: Vom Sparplan zur Lebensplanung

Die Studie zeigt klar, dass die neuen Anleger nicht nur nach Produkten suchen, sondern nach Lösungen für ihre finanziellen Ziele. Sie wollen Kontrolle und sind bereit zu handeln.

• Motivation zum Investieren: Die Top-2-Motivationen, warum Anleger mit dem Investieren beginnen, sind:
  • "Mir wurde klar, dass ich mehr Geld erwirtschaften kann, wenn ich es anlege, als über ein Sparbuch" (47 %).
  • "Ich wollte mehr Kontrolle über meine finanzielle Zukunft haben" (40 %).

Die primären Motivationen – der Wunsch nach Rendite und Kontrolle – sind der emotionale Treibstoff. Die in der Folge gezeigte hohe Nachfrage nach strukturierten Lösungen wie Sparplänen und Zielinvestments ist der rationale Ruf nach einem Fahrplan. Ihre Aufgabe als Berater ist es, diesen Fahrplan zu liefern.

• Bedarf an strukturierten Lösungen: Das Interesse an konkreten, strukturierten Anlagelösungen ist enorm hoch – insbesondere bei denjenigen, die bereits investieren. Dies ist ein direkter Anknüpfungspunkt für die Dienstleistung der Honorarberatung.
• Interesse an ETF-Lösungen in den nächsten 2 Jahren

• Die Rolle des Beraters: Diese Bedürfnisse sind eine direkte Validierung des Kernangebots der Honorarberatung. Anleger suchen nicht nur einen ETF, sondern einen Plan. Ihre Aufgabe ist es, den einfachen Sparplan in eine umfassende Lebens- und Finanzplanung zu integrieren, die auf konkreten Zielen basiert und weit über die reine Produktauswahl hinausgeht.

Fazit: Ihr Fahrplan zum Erfolg im neuen ETF-Zeitalter

Die iShares-Studie "People & Money" ist kein Weckruf, sondern eine Bestätigung: Der Markt bewegt sich in eine Richtung, die das Modell der unabhängigen Honorarberatung relevanter macht als je zuvor.

• Zusammenfassung der Chancen: Für Honorarberater ergeben sich drei zentrale Chancen:
  1. Ein explodierender Markt: Ein stetig wachsender Pool potenzieller Mandanten, die aktiv nach Anlagelösungen suchen.
  2. Neue, diverse Zielgruppen: Die Möglichkeit, Kundensegmente zu erschließen, die bisher als schwer erreichbar galten, von Frauen bis zu Geringverdienern.
  3. Eine klaffende Beratungslücke: Diese Lücke ist nicht nur eine Marktanalyse; sie ist unser Handlungsauftrag. Wir müssen professionelle, unabhängige Führung in einem Markt bieten, der von Selbstentscheidern dominiert wird.
• Der Qualitätsanker: Ihre Rolle transzendiert die des reinen Produktvermittlers. Sie werden zum strategischen Partner, zum Verhaltens-Coach und damit zum entscheidenden Qualitätsanker, der Anlegern hilft, ihre finanziellen Ziele in einer zunehmend komplexen Welt sicher, planvoll und erfolgreich zu erreichen. Nutzen Sie diese goldene Ära.

Zusammenfassung als Handlungsempfehlung für Honorar-Finanzanlagenberater