Honorarberatung als 08/15- Geschäftsmodell nach DIN-Norm oder doch „Think Different“?

Wenn sich Berater langsam vorstellen können, wirklich das System zu wechseln, kommen auch die konkreten Fragen zur Umsetzung: „Herr Rauch, gibt es nicht einen Leitfaden zum Umstieg? Oder vielleicht ein fertiges Preis-Leistungs-Verzeichnis? Welchen Stundensatz setze ich an? Gibt es eine Liste, die ich Punkt für Punkt abhaken kann?“

So ein Leitfaden wäre wohl recht praktisch – ähnlich praktisch, wie eine einheitliche Konfektionsgröße für alle Menschen. Denn so unterschiedlich die Menschen sind, so einzigartig sind auch die Berater. Wer glaubt nur das Vergütungsmodell zu ändern der irrt. Auch die Vermittlung gegen Honorar hat mit Honorarberatung nur sehr wenig zu tun.  

Unterschiede lassen sich reichlich finden: Unternehmergeist, Ehrgeiz, Beratungsmentalität, Fachwissen, regionale Gegebenheiten, Fixkosten, Wettbewerb, etc. Und so hart es ist – ich kann auf diese Fragen nur antworten: Jeder muss seinen eigenen Weg finden und darf das unternehmerische Risiko nicht scheuen!

Um dieses Risiko zu minimieren, muss im Vorfeld ein genaues Konzept erstellt werden. Als große „Überschrift“ sollte hier jeder Berater seine persönliche Vision von der Umsetzbarkeit der Honorarberatung stehen haben. Denn nur, wenn man mit Herzblut und Begeisterung startet, wird sich auch dauerhafter Erfolg einstellen.

Ein halbherziger Entschluss führt meist auch zu wenig befriedigenden Ergebnissen. Als nächster logischer Schritt steht nun die Standort- und Zielgruppenanalyse sowie die Erstellung eines Stärken- und Schwächen-Profils an. Der eine Berater ist vielleicht gut mit Rechtsanwälten und Steuerberatern vernetzt – der andere setzt vielleicht auf elitäre Kundenveranstaltungen. Letztendlich ist wichtig, dass die unternehmerische Vision mit den persönlichen Zielen im Einklang ist und auch zum Berater passt.

Unverwechselbar sein

Und so wie sich die Stundensätze der Berater unterscheiden, so unterscheiden sich auch die Geschäftsmodelle. Soll beispielsweise das Gros der Kunden über das Internet generiert werden, muss in diesen Bereich von Anfang an kräftig investiert werden. Weiß ich, dass ich aus meiner bisherigen Tätigkeit ausreichend Kunden mitbringe, genügt aber eine ansprechende, seriöse Präsenzseite.

Und so ergibt sich aus dem Businessplan, den jeder Berater für sich persönlich und individuell entwickelt, auch eine To-DoListe, die die Besonderheiten des jeweiligen Geschäftsmodells berücksichtigt. Unterstützung bietet auch in diesem Bereich der bundesweit stattfindende Praxis-Worksop „Praktische Anwendung der Honorarberatung“ des IFH Institut für Honorarberatung (Termine).

Teilnehmer werden hier nicht nur über verschiedene funktionierende Modelle informiert, sondern erhalten auch konkrete Anleitung zur Erstellung eines Businessplans und eines individuellen Preis-Leistungs-Verzeichnisses.

Durch intensive Schulung im Vorfeld kann der neue Honorarberater also häufige Fehler vermeiden, wie z.B. Orientierung an „allgemeinen Durchschnittssätzen“ – ohne eigene Kalkulation, sich unter Wert „verkaufen“, falsche Einschätzung der Produktivität, Produktverkauf steht nach wie vor an erster Stelle, fehlende Argumente, um dem Kunden die eigene Dienstleistung zu erklären, etc. Man kann es also gar nicht oft genug wiederholen:

Das Wichtigste ist, die unternehmerische Idee in einem Businessplan zu fixieren. Er hilft, den richtigen Weg zu finden und in der Spur zu bleiben – auch dann, wenn es vielleicht einmal schwierige Zeiten gibt. Um es abschließend mit Werner von Siemens auf den Punkt zu bringen:

„Es kommt nicht darauf an, mit dem Kopf durch die Wand zu rennen, sondern mit den Augen die Tür zu finden.“

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