Wie Berater ihren Kunden den Umgang mit Verlusten erleichtern können

Finanzielle Verluste sind für viele Menschen eine schlimme Erfahrung. Untersuchungen deuten sogar darauf hin, dass Verluste prägender sein können als gleichhohe Gewinne. Wohl auch deshalb sind viele erfahrene Anleger so risikoavers.

Emotionen¹ führen jedoch selten zu besseren Anlageentscheidungen, daher müssen Berater Verluste für ihre Kunden ins richtige Licht rücken und ihnen helfen, an ihrem Plan festzuhalten. 

Wenn Anleger schmerzhafte Verluste erleiden – weil zum Beispiel die Covid-19-Pandemie die Kurse einbrechen lässt² – oder extrem auf kurzfristige Ergebnisse fixiert sind³, dann wollen sie, dass ihr Berater ihnen Zuversicht und Sicherheit vermittelt. Als kurzfristige Lösung bieten sich eine Verkleinerung des Aktien-Exposure und höhere Barreserven an. Wer jedoch bei jedem Marktrückgang seine Asset Allokation umwirft, der setzt seine langfristigen Ziele aufs Spiel.

Es gibt andere und langfristig effektivere Wege als kosmetische Portfoliokorrekturen, um Kunden bei der Bewältigung von Verlustgefühlen zu helfen. Ein paar Beispiele: 

Berater können Kunden von ihrem Kontostand ablenken, indem sie stattdessen Veränderungen der Lebensgewohnheiten in den Mittelpunkt stellen. Nach den Ereignissen der vergangenen Monate stehen viele Anleger vor derselben Situation: Der Weg zur Umsetzung ihrer Ziele ist länger und schwieriger geworden. Berater können Verlustaversion jedoch zu ihrem Vorteil nutzen und sinkende Erfolgsaussichten als vermeidbar darstellen, wenn sie, wie man im Sport sagen würde, „bis zum Abpfiff weiterspielen“.

Betonen Sie mögliche Änderungen in den Lebensgewohnheiten, mit denen Ihre Kunden ihre Erfolgschancen wahren können. Andere Kunden sind vielleicht in einer anderen Situation und können ihre Ziele trotz der Verluste noch immer relativ sicher erreichen. In diesem Fall können Sie unnötige Angstgefühle ausräumen, indem Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden weg von dem Kontostand auf eben diese Erfolgsaussichten lenken.

Sprechen Sie mit Ihren Kunden über ihr „Log-in-Verhalten“. Anstatt einem standardisierten Gespräch sollten Sie dabei jeden Ihrer Kunden fragen: Hilft es, laufend das Portfolio zu überprüfen? Wie hoch sind die emotionalen Kosten ständiger Log-ins? Denken Sie einen Moment darüber nach, werden Ihre Kunden feststellen, dass der häufige Blick ins Portfolio Angst auslöst. Wenn Sie Ihre Kunden dazu bewegen können, sich seltener einzuloggen, sinkt auch das Risiko von Eingriffen ins Portfolio⁴. Zumindest können Sie auf diese Weise die Angst Ihrer Kunden reduzieren.

Andere Kunden werden Ihnen vielleicht sagen, ihnen helfe der regelmäßige Blick in ihr Depot – vielleicht, weil es ihnen ein dringend erforderliches Gefühl der Kontrolle gibt  oder weil sie dadurch schlechte Nachrichten nicht 1 : 1 auf ihr Portfolio übertragen. In diesem Fall können Sie Ihren Kunden einfach empfehlen, beim Blick in ihr Depot über Ausgaben und Rücklagen nachzudenken – nicht über Veränderungen in ihrem Portfolio.

Empfehlen Sie Ihren Kunden, weniger Zeit mit ihren Anlagezielen und ihrem Portfolio zu verbringen und sich stattdessen auf andere Aspekte ihres Leben zu konzentrieren. Selbst flüchtige Stimmungswechsel können das Risikoverhalten Ihrer Kunden beeinflussen⁵. Menschen sind in der Regel weniger risikoavers, wenn sie Entscheidungen für jemand anderen und nicht für sich selbst treffen⁶. Extrem ängstlichen Kunden können Sie daher empfehlen, sich vorzustellen, sie träfen Entscheidungen für einen Freund.

Die Anlagestrategie muss sich unbedingt an den emotionalen Bedürfnissen Ihres Kunden orientieren. Allerdings können Ihre Kunden unbehelligt über kurzfristige Verluste in ihren Portfolios nachdenken. Dieses Verhalten kann zu Gefühlsschwankungen und vielen kleinen Abweichungen von ihrem langfristigen Plan führen, die zusammengenommen große Wirkung entfalten. Als ihr Berater können Sie dazu beitragen, dass sich Ihre Kunden weniger auf Verluste in ihrem Portfolio konzentrieren und mehr über Veränderungen ihrer Lebensgewohnheiten nachdenken.

1: Kahneman und Tversky, 1979

2: Barberis et al., 2001;

3, 4: Benartzi und Thaler, 1995;

5: Loewenstein, 1996, Hogarth et al., 2011;

6: Andersson et al., 2016

Ein Kommentar von Dr. Amanda Levis vom Advanced Experimentation Team des Center for Analytics & Innovation (CAI). Das Center for Analytics and Insights (CAI) führt Analysen und Untersuchungen für Vanguard durch. Das CAI entwickelt komplexe Analytik-Konzepte und -Lösungen, führt Markt- und Usability-Untersuchungen durch und fördert die unternehmensweite Anwendung von Analytik.