VDH: Sperrt endlich die Produkte weg!

Das fordert Dieter Rauch vom Verbund der Deutschen Honorarberater.

„Ich predige das schon seit über zwanzig Jahren: Honorarberatung hat nichts, aber auch so rein gar nichts mit Produkten zu tun! Honorarberatung besteht grundsätzlich aus drei Säulen: Der Finanzplanung, der Vermögensstrukturierung und der Ruhestandsplanung. Produkte haben hier drin nichts verloren.“

 

Und genau das ist nur schwer in die Köpfe der Menschen zu bekommen. Der Finanzmarkt in Deutschland ist seit Jahrzehnten von der Provisionsberatung dominiert. Die Lobby der Produktgeber schreibt nicht nur kräftig bei der Gesetzgebung mit. Sie mischt sich auch in das Vergütungsmodell der Provisionsvermittler ein. Der Produktgeber bestimmt die Höhe des Verdienstes eines Beraters. Egal, ob dieser in einem Angestelltenverhältnis als Ausschließlichkeitsvertreter unterwegs ist. Oder als selbständiger Finanzberater. Egal, ob als Makler oder in einer Vertriebsstruktur. Der Produktgeber legt die Höhe des Verdienstes in Form von Courtagen fest.

Und kaum jemand stört sich daran. Warum? Weil wir es schon mit der Muttermilch aufgesogen haben, dass Finanzberatung automatisch mit Produkten verknüpft ist. Produkte, die auch selten hinterfragt werden. Der Bestand an Lebensversicherungsverträgen belief sich 2019 auf knapp 83 Millionen. Das Marketing der Produktgeber funktioniert ebenfalls seit Jahrzehnten hervorragend und dringt tief in die Köpfe der Menschen ein. Wie blödelte Otto Waalkes schon in den 1970er Jahren in einem Song „Denn wer sich Arroganz versichert, der hat völlig ausgekichert. Der schließt vom ersten Augenblick ein festes Bündnis mit dem Strick. Eine Arroganz fürs Leben.“ So viel Resonanz hat selten ein Werbjingle hervorgerufen.

Produktgeber benutzen ihre Vermittler als verlängerten Arm. Als verlängerten Arm, der in die Geldbörsen der Kunden greift. Um oft genug viel zu teure und viel zu renditeschwache Produkte zu verkaufen.

So traurig wie es ist, verabschieden Sie sich von dem Glauben an den Altruismus. Egal, wie lieb und nett ihr Berater ist: Er muss auch seine Miete, seine Leasingraten für das Auto und sein Essen bezahlen. Sie als Kunde sind die „Cashcow“ ihres Provisionsberaters. Und dass man die hervorragend behandeln muss, versteht sich von selbst.

2014 kam die große Regulierungswelle, um den Finanzmarkt zu ordnen. Seitdem gibt es in der Gewerbeordnung für Finanzberater den § 34c, §34 d Abs. 1 und §34 d Abs.2. Gefolgt vom §34 f, §34 h und §34 i. Zum Glück haben wir da im Alphabet noch ein paar Buchstaben zur Verfügung. Für den Fall der Fälle in Form von Sonderregelungen. Nur die Paragrafen 34 d Abs. 2 und 34 h verfügen über eine eindeutige Formulierung, was die Vergütung anbelangt. Es ist den Versicherungsberatern nach §34 d Abs. 2 und den Honorarberatern nach §34 h untersagt, Vergütungen von Dritten anzunehmen. Das heißt im Klartext: Ein Honorarberater wird nach Know How und Zeit bezahlt. Die Höhe seines Honorars bestimmt der Berater in Absprache mit seinem Kunden selbst.

Scheinbar zu einfach, um es konsequent umzusetzen. Oder es liegt an der mangelnden Eindeutigkeit der §34 d1 und §34 f. Hier findet sich kein Annahmeverbot von Honoraren. Wäre im Umkehrschluss doch logisch, oder? Nicht, wenn die Lobbyisten die Gesetze mitschreiben dürfen. Da werden dann Hintertüren offen gelassen, damit die Vertriebsmaschinerie nicht ins Stocken gerät und weiterhin fleißig Abschlüsse produziert.

Vogelwilde Konstruktionen rund um den Begriff der Honorarberatung sind die logische Konsequenz. So können zum Beispiel Makler, die eine Zulassung nach 34 d1 haben, genauso gut „Honorarberatung“ anbieten. Wie das geht? Der Fantasie sind hier keine Grenzen gesetzt. Es sind ganze Vertriebsstrukturen rund um die „Honorarberatung“ entstanden, die mehr dem klassischen Provisionsvertrieb als der Honorarberatung gleichen. Nettoprodukte werden hier in den Fokus der angehenden Honorarberater gerückt. Die Deutsche Maklerakademie bietet einen Ausbildungslehrgang zum „Honorarberater“ an. Selbstverständlich werden hier die Netto-Tarife geschult und es findet sich auch ein Modul zum Thema „Honorar-Inkasso“. Dann haben wir noch die Variante des „Honorar-Factorings“.

Eine „Qualitätsoffensive für Verbraucherfinanzen“, wie sie 2009 ins Leben gerufen wurde, sieht irgendwie anders aus. Wie soll ein Verbraucher in diesem Dschungel von Regularien erkennen, ob er es mit einem Provisions- oder Honorarberater zu tun hat?

Ein Verbot von unterschiedlichen Registrierungen könnte dieses Chaos lichten. Ebenso würde der Markt von den Hybrid-Modellen befreit werden. Zusätzlich könnte man noch einmal darüber nachdenken, ob es nicht viel sinnhafter wäre, den Honorarberater in den Katalog der freien Berufe aufzunehmen. Dann wäre eine lupenreine Trennung von Provisions- und Honorarberatung garantiert. Und die Verbraucher hätten auch Klarheit.

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